[核心提示] 跨境電商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入紅海階段，單點(diǎn)突破成為創(chuàng)業(yè)公司生存的不二法則，當(dāng)一家創(chuàng)業(yè)公司選擇用天貓的大平臺(tái)模式運(yùn)行時(shí)，它的生存邏輯又是什么

　　去德國(guó)外派培訓(xùn)的一年里，@Germany_sales 并沒(méi)有閑著，趁著空余的時(shí)間，他開(kāi)始向國(guó)內(nèi)賣一些德國(guó)的商品以緩解寂寞。在遞交了各項(xiàng)材料后的一個(gè)月，@Germany_sales 在洋碼頭上的商店也正式「開(kāi)張」了，他一般會(huì)從德國(guó)的連鎖超市 Rossmann 等地方采購(gòu)一些母嬰，箱包和一些保健類產(chǎn)品，再將這些商品上架到平臺(tái)上。

　　因?yàn)闀r(shí)差的原因，@Germany_sales 開(kāi)店售賣的時(shí)間被稱為是「直播」，也就是在德國(guó)時(shí)間早 八點(diǎn)和晚上十二點(diǎn)，選擇任意 8 個(gè)小時(shí)，對(duì)商品進(jìn)行售賣，「很辛苦很繁瑣」。

　　慢慢地，@Germany_sales 擁有了 1500 多個(gè)粉絲，每天，和前來(lái)購(gòu)買的用戶進(jìn)行交易就成為她生活中的重要一部分。

　　@Germany_sales 只是活躍的海外賣家中的一份子，在過(guò)去的十幾年里，大量赴海外留學(xué)，經(jīng)商和旅游的人以代購(gòu)的方式，把海外的商品帶進(jìn)中國(guó)，從早期的混跡論壇到轉(zhuǎn)戰(zhàn)微博，再到殺熟微信朋友圈，在線上，他們想盡各種方式發(fā)布信息，把商品詳情和價(jià)格擴(kuò)散出去;到了線下，他們還要再想辦法通過(guò)快捷便宜的物流送進(jìn)中國(guó)。整個(gè)過(guò)程中要經(jīng)過(guò)繁瑣的采購(gòu)，打包，清關(guān)，貨運(yùn)等環(huán)節(jié)。

　　這時(shí)候，連接賣家和買家的平臺(tái)就凸現(xiàn)了其中的價(jià)值。洋碼頭，天貓國(guó)際，蜜芽的媽咪開(kāi)店等，都希望把供需雙方結(jié)合起來(lái)，打造一個(gè)購(gòu)物的生態(tài)。

　　在這其中，如何權(quán)衡賣家和買家，賣家與賣家，賣家與品牌之間的利益，如何從底層的供應(yīng)鏈到最表面的用戶體驗(yàn)完善服務(wù)，各個(gè)平臺(tái)都有自己不同的特色和想法。

　　相較于花大資源投入到天貓國(guó)際業(yè)務(wù)中的阿里巴巴，創(chuàng)業(yè)公司看似很難復(fù)制這種規(guī)模優(yōu)勢(shì)。而成立于 2011 年的洋碼頭，卻用一套自己的生存技巧，在巨頭的競(jìng)爭(zhēng)中活了下來(lái)。

　　「與服務(wù)相比，App并不是萬(wàn)能的」

　　在 AppStore 的評(píng)論區(qū)里，你會(huì)看到很多對(duì)于洋碼頭褒貶不一的評(píng)論。

　　「買到好用的實(shí)惠的商品好有幸福感?！?

　　「應(yīng)用的交互很差，沒(méi)有搜索功能，在熱門那里，貨品很多，往下翻會(huì)出現(xiàn) bug，而且點(diǎn)擊收藏之后反應(yīng)很慢。」

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　　在追求消費(fèi)升級(jí)的「挑剔」用戶眼中，洋碼頭既給他們帶來(lái)了方便，又存在種種缺陷。

　　面對(duì)質(zhì)疑的聲音，洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波用一貫的笑臉給予了回復(fù)。

　　在自建物流，開(kāi)展電商等一系列步驟完成之后，曾碧波把棋子進(jìn)一步放在了服務(wù)完善而非純線上的產(chǎn)品改進(jìn)上。

　　「我回國(guó)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候已經(jīng)把這個(gè)路線圖梳理的很清楚，物流起步，然后做電商，涉入商城。」洋碼頭旗下的貝海物流在前不久宣布開(kāi)放平臺(tái)，不僅針對(duì)洋碼頭上的賣家，同時(shí)也面向淘世界，天貓國(guó)際等其他平臺(tái)的賣家和零售商。

　　在 9 月 23 號(hào)的發(fā)布會(huì)上，洋碼頭提出了跨境電商 2.0 的概念，希望把國(guó)內(nèi)成熟電商中的良好體驗(yàn)搬到跨境電商中。

　　曾碧波稱將在四個(gè)方面提升用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，包括在洛杉磯、東京、悉尼和法蘭克福建立倉(cāng)儲(chǔ)，讓出口商和零售商把貨物提前存到倉(cāng)庫(kù)中，提升發(fā)貨速度;在商品溯源上，結(jié)合第三方的物流信息，追蹤商品在源頭上的地理位置等信息;同時(shí)，增加洋碼頭自己官方客服——洋管家，與存在時(shí)差的商家客服互為補(bǔ)充，對(duì)于「海外直郵是什么」，這樣的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題，洋管家將代替商家進(jìn)行回復(fù)。

　　除此之外，洋碼頭還將部分支持本土退貨，消費(fèi)者可以把不滿意的商品退到洋碼頭位于上海的退貨中心，據(jù)曾碧波介紹，目前，平臺(tái)上的大部分零售商已經(jīng)支持退換貨，個(gè)人買手的退換貨還在進(jìn)一步完善中。

　　聚集 2 萬(wàn)賣家的平臺(tái)如何調(diào)和眾口?

　　面向消費(fèi)端的用戶完善只是冰山一角，洋碼頭目前已經(jīng)積累了 2 萬(wàn)多個(gè)賣家，每個(gè)月產(chǎn)生 2 億多的交易額，如何讓平臺(tái)的賣家提供好的商品和服務(wù)給用戶，曾碧波的回答是重視中小賣家。

　　在曾碧波看來(lái)，中小力量的商家則是平臺(tái)的重要支撐，做平臺(tái)生意，借助平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效益會(huì)有很多買家和賣家，當(dāng)賣家高度聚焦的時(shí)候，平臺(tái)優(yōu)勢(shì)是弱的，大賣家會(huì)采取多渠道策略，對(duì)平臺(tái)不一定有利。

　　所以，平臺(tái)的賣家一定要小而美，這樣，平臺(tái)的買家也是個(gè)性化的。小而美的賣家也可以為買家提供多元化的服務(wù)、多樣化的選擇。

　　這位從早期電商平臺(tái) eBay 出走創(chuàng)業(yè)的電商老兵自然地把電商平臺(tái)上的幾類角色進(jìn)行了分類：

　　「電子商務(wù)是零售者的天地，品牌商應(yīng)該做的是設(shè)計(jì)、營(yíng)銷，消費(fèi)者認(rèn)知，根本不具備零售基因，一個(gè)品牌商沒(méi)法做到一天接受一千個(gè)咨詢，一百個(gè)訂單，沒(méi)這個(gè)能力。他們就像孩子一樣，需要要保姆，他們做好設(shè)計(jì)、加工、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、渠道宣傳就夠了，零售交給零售商可以了。

　　做電商要把身段放下，價(jià)格拉下來(lái)，品牌商真的沒(méi)法合作，平臺(tái)跟批發(fā)商和代理商也許有機(jī)會(huì)，但跟品牌商機(jī)會(huì)不大。一個(gè)代理商帶來(lái)100多個(gè)品牌商，靠譜一點(diǎn)的代理商更加具有營(yíng)銷能力。

　　我們把賣家分成三類，一是大賣家，粉絲在兩萬(wàn)人以上，二是高速成長(zhǎng)的中堅(jiān)力量，粉絲在 5000 人到 1 萬(wàn)人之間，三是新的賣家，當(dāng)然還有第四種就是消失的，不發(fā)聲的，僵尸的也有。大賣家服務(wù)能力不足，我們需要中堅(jiān)力量，做平臺(tái)一定是中堅(jiān)力量，不能是大賣家」

　　為了讓激勵(lì)中小賣家，平臺(tái)對(duì)于評(píng)價(jià)較高，服務(wù)能力強(qiáng)的賣家會(huì)提供流量入口，讓用戶可以在「直播」的入口處找到賣家。

　　關(guān)于洋碼頭的未來(lái)，曾碧波承認(rèn)還面臨很多內(nèi)部和外部的挑戰(zhàn)。

　　在業(yè)務(wù)上，如何低流量地獲取用戶;如何進(jìn)一步提高通關(guān)的運(yùn)營(yíng)能力;以及如何進(jìn)一步擴(kuò)充海外市場(chǎng)，都是洋碼頭面臨的問(wèn)題。

　　更大的問(wèn)題來(lái)自團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，人員擴(kuò)充之后，需要有更多的時(shí)間和精力放在管理上。如何讓團(tuán)隊(duì)成員保持初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的熱情和動(dòng)力，也讓曾碧波為之頭疼。

　　這些問(wèn)題能否合理解決，決定了平臺(tái)未來(lái)的走向?！杆械钠款i都是創(chuàng)始人的瓶頸，只能突破自己?！?